国内人身险产品探问

不可否认“纯保障”的产品价格要比“保障+储蓄”的组合产品价格低很多,提倡性价比的主流观点认为组合产品推高了保费,阻碍了消费者购买保险的意愿,也损害了消费者的利益。倘若如此,那纯保障的产品价格低很多,不需要推动,消费者就会主动买单。但事实并非如此!目前大多数网红产品价格要比组合产品低1/3甚至一半以上,若单纯从价格来看,消费者应主动购买这类产品。然而,低价网红保险产品也需要各种消费者教育,需要网络媒体去推动。

  如果从客户群分析的角度划分,张先生应属于保险公司关注的高净值客户。当这位高净值客户在犹豫买国内的保险是不是最佳选择的时候,国内的一些同胞已经把保险购买触角伸向了香港和海外。今年一季度,赴港购买保险的内地人大幅增长。据香港保险业监理处最新数据显示,今年第一季度内地人在港投保28亿港元,比去年同期(18亿港元)增长55.5%。同时,香港去年向内地访客发出的新保单保费高达99亿港元,占去年全年新保单保费的12.8%。也就是说,香港每新增加的100港元保费中,便有12.8港元是由内地人购买。除了转移资产、洗钱的因素外,优惠的保费和高额的回报成为吸引内地人赴港买保险的关键因素。

保险公司,具备较高的风控、运营、投资能力,能够开发满足不同消费群体的多元化产品,对客户负责。

  《保客》作者,从业16年的丘斌斌在年初为杂志撰写《保险与理财》一文时曾表示,寿险行业要回归保障,即增加商业寿险的受众人群、提高人均保额水平。但我们并不能因此就无视寿险产品的法律功能和金融功能,因为从保费占比和产品分类角度上,所谓寿险产品是很难叫“回归保障”的。寿险产品对投资属性的依赖几乎贯穿整个寿险的发展历程,已经是骨肉相连的关系,根本无从费率中剔除“投资部分”的保费,寿险产品本身所含有的“投资属性”已经是产品不可分割的一部分,当前主流产品大多都有“分期或定期生存金领取”等特性,人们在购买寿险产品时大多也会考量产品的理财属性,如果剔除掉这些特性的产品是很难销售的。

而从保险销售的角度来看,这样一种策略又似乎是不得已而为之。行业常说保险是卖出去的,说的是保险难卖,因为难卖所以推广费用高,只有销售客单价高的产品,代理人才能生存,于是过去行业发展的一个偏向是储蓄功能被过度营销,而保障功能被弱化。当然,有不同的观点认为这是因为
“保障+储蓄”的产品保费高,且更加复杂,所以产品才难卖,这个问题就好比是“先有鸡,还是先有蛋”,没有对错,只能说在过去代理人营销体制下,纯保障的产品和其潜在客户群没有找到合理的匹配方式。

  纵然产品的好坏没有一个公允的标准,外部经济环境影响了产品的竞争力,各家公司在效益与质量的博弈中苦不堪言委屈不小;纵然国内的人身险产品体系一直在完善与成熟,产品的数量非常丰富,各家寿险公司一直积极地创新产品理念,然而,面对消费者需求意识的增强和理性选择能力的提升,以及寿险市场环境的新变化,希望寿险公司们能重视部分寿险产品竞争力不强的问题,也希望监管部门能高度重视产品监管,让人身险产品的独有优势更好的惠及至广大客户。

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  也有人把真正实现客户导向寄托在互联网保险上,认为互联网环境要求透明、简洁的产品,消费者看不懂的产品不会下单,目前几家保险公司的网上商城产品也以保障功能强的标准化产品为主。对于标准化的产品来说,小公司要走差异化的路线,必须要走阳光下的创新。(摘自《互联网将疯狂改写保险业》一文)。

发展需要时间,不同消费群体的需求要靠多元化的产品和差异化的销售方式来满足

  其次是经营思路上的变化,这从大佬们的发声中可以感受的到。友邦中国首席执行官蔡强在年初的金融家年会上表示,“友邦中国今后的发展模式,将不再以保费收入为业绩衡量指标,不再以市场占有率为企业成长方向,而要专注在新业务价值的成长上,为中国经济社会成长提供长期、高效的保障。”
据2012年友邦年报显示,友邦回归保障的产品策略的效果已初步显现。过去3年,友邦保险客户平均保额增长近47%,保障类险种的销售占比由2010年的59%增长至78%。

其中寿险的保费和件数的下降主要是因为万能险、年金险的下降,而健康险、意外险均有大幅增长。以健康险为计算依据,2018年我国人均健康险保额已达到57.4万,这主要与高保额低保费的纯保障健康险种的高速发展有关(2018年互联网健康保险增速达108.3%,一半以上为费用报销型医疗险)。

  回归保障是不是伪命题?

归根结底, 保险消费不能简单用价格来做衡量,性价比也是一个相对的概念

  但是我们也发现“经营人性的贪婪”对于寿险业很难马上遏止,特别是在日子愈发艰难的2013年,在面对股东利益、公司利润、业务目标的时候。在“生存第一,业务至上”的生死法则面前,没有什么坚守不可以跨越底线。

因此,从产品定位来看,“保障+储蓄”的产品更适合购买力较强的消费者,姑且称为中高端客户。但中高端客户是有限的,很多代理人的人脉也有限,最初的保险销售对象往往是缘故人群,迫于生存和业绩考核压力,便产生了一些错误的销售,导致很多消费者匹配了不合适的产品。这便是国民保障覆盖面窄,保障水平低的原因。

  “回归是知易行难,单指出方向是不够的,何况认识远未统一,市场差异化选择的汪洋中如何放大主流?小公司生存第一,现金流至上;大公司对国家政策的给予抱有极大幻想。商业模式的根本调整,实在是想的多,办法不多”,一位监管人士如是解释。

2018年我国居民人均可支配收入为28228元,若采用保险配置的双十原则简单计算,居民人均可支配保费仅为2823元。显然这样的保费只有搭配消费型的纯保障产品才能获得尽可能多的风险保障。

  但也有业内人士尖锐地评价,“很多寿险同行说到回归保障还都是口是心非、言行不一的。寿险业的这轮调整还是太温柔,远没有血淋淋,没有触及灵魂。憧憬着投资的回暖,坚信自己超凡的投资能力,很多人走理财的路实现高速发展的美梦还做得很甜蜜。什么时候因为忽视客户的保障需求让寿险业的整体业态出现生存危机的时候,才会有转机。”

而随着互联网保险的兴起,保险科技的发展和
“保险姓保”的监管号召,大保险公司也在转变,越来越多的纯保障产品被开发出来,比如定期寿险、消费型定期重疾险、百万医疗险等,这些产品在过去是很少见的。它们的普及大大提高了国民的保障,根据中国银保监会数据统计:

  再来看看目前两大巨头公司在卖什么产品,据了解,中国人寿2012年底在售产品有200多款,保费收入前五位的产品中,分红型占了四席,以两全和年金保险为主,唯一的一款终身型大病险——康宁终身已于2008年停售,保费收入为续期。

行业问题不在于产品形态,而在于形态单一和错误的销售

  自2008年世界性金融危机发生后,回归保障就成为了国内保险业一个响亮的口号;自2011年、2012年保费收入结束快速增长黄金期之后,回归保障也成为各家公司战略转型的重要风向标。好像经过了市场的大洗礼和不小的失败代价后,行业终于顿悟了什么才是核心价值、经营之本。

我国自2000年左右开始发展“保障+储蓄”的产品,此后这类产品一直占据市场主导地位,而纯保障类的产品却缺乏市场供给。从保险公司角度考虑,不排除这样一种策略的原因之一是为了弥补90年代高预定利率产品导致的利差损。以分红险为例,其定价假设较为保守(采用较高的死亡率、费用率和较低的预定利率),因此可以降低未来利率不确定的风险,为未来创造可分配盈余保留一定的空间。

  某位券商研究员认为,目前国内寿险产品的两大特征一是偏离保障,偏离风险管理的主业,忽视保险属性,过多追逐金融理财属性;二是投资型产品缺乏竞争力,由于产品期限过短,不能体现保险长期稳定收益的优势。他曾在一份行业的研究报告中这样写到,“寿险产品的问题,配以逐年上升的销售压力是导致销售误导频发的根本原因,从表象来看,新单销售难是人力增长困难,人均产能无法提升这两个因素造成。人力增长难,总会谈到销售误导这些行业负面声誉问题,实际上大部分销售,如卖保健品的,卖药的,卖银行卡的,大家声誉都彼此彼此,并非保险销售格外负面。由于社会就业不景气,求职者普遍认为机遇越来越少,反而为过去被忽视的职业,如保险销售职业带来了机会。一定程度上,求职者心中的芥蒂仍旧存在,但已经没有以往那么严重。增员难还是短期内收入不具吸引力,产品卖不动,收入低,自然增员难。”

但首先保险的基本职能是保障,风控能力是保险公司最基本的能力,一家公司如果风控没做好,就去做投资,那就是本末倒置,是“害人精”。只有风控做好了,才有资格去做投资,去满足消费者更高层次的储蓄需求。但投资不是哪家公司都可以做,大公司实力雄厚,拥有自己的资管公司,相对中小公司在投资实力上具备优势,这是实力选择的结果。不能说“保障+储蓄”的产品更符合大公司的利益诉求,而是中小公司投资实力较弱,暂时不具备竞争优势。中小公司专注于“纯保障”产品的打磨,也是自身合理的选择。

  好?坏?恐怕谁也无法给出一个标准化的界定。但从人身险产品的本质功能来衡量,不外乎能否从客户的需求角度出发设计,是否真正满足客户需求,价格是否合理,产品是否有透明度,是否有满意的综合价值回报等条件。

最后,发展需要时间,需要市场的每一个参与者协同推进。一个理想的市场环境是:

  文∕曙光

1万块的保费到底贵不贵,对于富裕人士来说可能没什么,但对于月入五千块的人来说就显得很贵。那是不是3000块的保费,就不贵呢?这取决于他对风险管理费用的感知和心理的价格锚点,如果他觉得花3000元购买50万的保障很划算,那他就不觉得保险消费是一种损失;如果他觉得3000块都超出心理预期,那他就会觉得买保险有损失感,由此难免就会萌生保费返还的心理诉求。

  价格虽然不是购买保险产品的核心因素,但它却是衡量产品竞争力强弱的主要方面。外加在回报方面,国内的人身险产品已经表现得不尽人意了。比如,以保险期间为5年的两全保险产品为例,目前5年的总体回报大致是20%,比5年期银行定期存款回报还少7.5%。还有服务上的差距——在消费者眼里,理赔难依然是眼中钉,以及保险综合理财服务的相对不足,都让产品的吸引力大打折扣。

寿险新增累计保单0.89亿件,下降19.86%;其中普通寿险5549.10万件,下降20.35%;健康险32.01亿件,增长417.28%;意外险64.99亿件,增长168.51%。

  “产品贵”的质疑看来也很难再回避了。具体到与香港地区保单相比,内地的保单贵多少呢?据某位寿险公司的精算师透露,相同保障额度和保障内容的人身险产品,内地的费率大概要贵30%左右。

先摆上观点:无论是纯保障的产品,还是附加储蓄功能的产品都有其需求市场。可以说“保障+储蓄”的产品推高了保费,没有满足部分消费者的需求,但不能说纯保障的产品就迎合市场需求,因为那是不符合实际的。行业问题因素复杂,产品是市场选择的结果,产品形态无对错,错的是单一化的产品供给和错误的销售。产品质量的提升要求保险公司提高风控、运营和投资能力

  新华保险董事长康典自2010年就为新华重新定位,公司的战略转型方向是“以客户为中心”,将新华从渠道需求驱动转化到客户需求驱动上,“新华保险将不再浮躁和随波逐流,不去跟银行和信托比理财,不去跟证券公司比风险回报,而要回归保险本源,要从经营人性的贪婪转回到经营人性中的恐惧。还提出要抓住中国城镇化和老龄化的历史机遇,发展养老和健康整个产业链。”康典在向股东、投资者、客户公布年报时表示。

从供需角度来看,
“保障+储蓄”的组合产品既迎合了部分消费者的心理需求,也满足保险公司的利益诉求,和公司大小无关

  据了解,国内人身险产品的定价主要涉及因素为预定利率、预定附加费用率和预定死亡率。目前预定利率还处于严格管制,不得高于保监会规定约束的2.5%。过低的预定利率挤压了投保人缴纳保费资金的增值率,从而间接抬高了保费水平。

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  价格贵不贵?

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  品质好不好?

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  从2012年平安的年报中可以看到,为平安寿险业务规模保费贡献最大的险种为分红险(98229百万)、万能险(67866百万),长期健康险(12251百万)意外及短期健康险(8326百万)。

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  “行业一贯的经营思路是规模独大,产品设计是以销售为导向的,容易上规模的短期储蓄类产品最受青睐”,某中资寿险公司的一位高管直言不讳地道出了答案,这恐怕也是大家心知肚明的。该高管同时表示这几年受低迷的资本市场的影响,保险资金的投资收益持续下降,造成产品特别是理财型保险产品的收益竞争力不强。(2010年保险业的资金运用平均收益率为4.8%,2011年为3.6%,2012年为3.39%)

过去网络不像现在这样发达,消费者保险观念没有得到广泛的普及,“保险姓保”的监管呼声也没有现在这样强烈。同样收入,代理人卖“纯保障”的产品投入的精力要比“保障+储蓄”的产品高好几倍,谁还会去卖纯保障的呢?

  另据一位不愿意透露姓名的精算师介绍说,对于健康险和意外险主要的定价因素是预定疾病发生率和预定损失率等。以分红型的重大疾病保险为例,国内客户交的保费贵,但其中部分的钱不是管理的风险,而是年金返还,“因国内没有自己的预定疾病发生率数据,精算师都是根据国外的数据来定,之前,国内重疾险的风险保费多是慕尼黑再保险以日本等国家的数据为依据计算的”,该人士预测说虽然国内大病险目前的保费相对比较贵,但未来国内的大病费率肯定会依据国内自己的经验数据而定,费率说不好是上调还是下降,但是从全球的重疾发病率的趋势来看,保费是要上涨的。

于是代理人只能卖“保障+储蓄”的产品,消费者也只能买这类产品。对于购买力有限的消费者来说,保费超出预期,自然就无法获得充足的风险保障,最坏的结果就是拒绝保险。

  如果说价格贵一点还只是面上的问题的话,那么,产品好不好,含金量高不高,是否满足消费者的需求可以说是“灵魂”层面的诘问了。

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