销售:了解客户的需求,倾听是最好的方式

图片 1

一个优秀的销售员,一定是一个善于倾听的人。

3、制造销售机会

一位大师曾经说过:“在生意场上,做一名好的听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣,并且有急切想听下去的愿望,那么订单通常会不请自来。”

图片 2

当一个销售人员认真地倾听客户谈话时,能有效地让客户产生被关注、被尊重的感觉,这种感觉会使客户更加积极地投入到整个沟通的过程当中。他们可以畅所欲言地提出自己的意见和需求,这除了能够满足客户的表达内心想法和需求,也可以在倾述中获得关爱和自信,得到销售人员的关心与尊重。

2、善于倾听

做销售的都知道,与客户的沟通过程是一个双向的、互动的过程。

客户在购买过程中,无论购买什么,总是会想了解更多的问题。有些销售员认为客户的问题越多,销售越困难,自己越不容易在谈话中掌握主动权。其实客户的问题越多,说明他购买意向更强烈,对产品也越感兴趣,销售员获得主动权的机会反而越大,所以销售人员要抓住这点,尽可能的让客户了解产品。

当一个销售人员认真倾听客户谈话时,可以通过客户传达出来的相关信息判断客户的真正需求和关注的重点问题,然后针对这些需求和问题寻找解决的办法,从而使客户感到满足,最终实现交易。

客户在购买产品的时候,会使销售进入一个以他为主要角色的局面,因为客户认为他是产品的购买者,销售销售人员要以他为中心,所以面对这类客户,销售员就需要把握与其沟通的方向,掌握销售的主动权,要让谈话内容紧扣主题,尽量抓到主动权,减少没必要的干扰因素,从而保证销售过程的顺利进行。

第四,即使客户谈论的话题非常不符合你的口味,也不能表现出排斥的情绪,有可能的话,可以引导客户换一个话题。

图片 3

第一:销售人员需要通过陈述来向客户传递相关信息,已达到说服客户的目的。

当客户谈论产品外观时,销售员可以借此介绍产品的质量效果等方面让客户意识到产品确实物有所值;当客户谈论到产品价格时,销售员又可以借此向客户介绍产品的超值之处。无论怎样,销售员只要抓住客户言中那些对促进销售有关的话题,并适度地进行展开,对客户加以引导,那么想要获得销售成功也就变得更加容易了。

客户在倾述的过程中需要销售人员的及时回应,这可以使客户感到被支持和认可。适当的回应可以激发客户继续说下去的兴趣。客户说的越多,透露的信息就越多,而且在说的过程中不断的得到销售人员的认可,他们就会逐渐坚定购买的决心。

在沟通中,往往我们能得到客户的更多反馈,在不经意间客户会给我们传递很对信息,其中一些内容影响着销售是否能成交,销售人员需要从与客户沟通的话语中找到有价值的东西,分析客户的购买意愿及需求。

在倾听的过程中,必须做到以下几点:

例如在购买服装时,可能会提到一些流行色、流行元素、搭方法等,而在购搜客通时,也会在有意无意间提到一些有关客户量,搜索方法等的。而这些信息往往能帮助销售员获得更多的销售机会。因此,在与客户的沟通中,销售员要善于倾听,善于思考,从对方的谈话信息中找出对自己销售有价值的部分。

从客户的角度分析

1、掌握谈话主动权

最有价值的人,不一定是最能说的人。善于倾听,才是成熟的最基本表现。要做好销售,会说只是一个部分,会倾听才是最重要的。

从销售的角度分析

网站地图xml地图