下沉市场激战,K12培训赛道的突围方法论

随着互联网行业对教育不断渗透,消费者学习场景逐渐突破了时间和空间的限制,政策环境的改变,用户需求和习惯的深化,消费意识的觉醒和能力的升级,资本市场的支持共同指明了在线教育发展的新风向。

在线教育行业由于获客成本高、续费率低、烧钱快等“顽疾”难消,除新东方和学而思等老牌教育机构外,大部分中长尾玩家长期处于亏损状态。

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加之一二线流量红利捉襟见肘,下沉市场带来的人口红利撩动所有从业者的神经,转攻三四线城市势在必行……

根据艾媒咨询发布的数据显示,2018年在线教育市场规模达2517.6亿元,付费用户数达1.35亿人,市场格局初步成型。很多人说教育的本质是一个“慢”行业,教育行业优质品牌的形成比其他行业都要慢。行业竞争中的长期利润也只有一个来源——品牌溢价。接下来以K12学科辅导为例进行探讨。

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定义

三四线城市用户经济画像

K12学科辅导的评定标准非常单一的,因为家长和学生的消费目标都很实际,就是提高成绩。所以K12学科辅导行业的品牌迭代非常慢,因为一个有品牌基础的教育机构很难被颠覆,这就是像新东方、好未来这种老牌教育机构能够实现持续盈利的根本原因。

在急于布局下沉市场的同时,入局者首先要明确目标用户的真正属性是怎样的?

品牌

笔者根据多家教育机构分享,综合得出三四线城市用户画像:

而要想产生一个持续盈利的教育品牌,其核心竞争力则在于流畅的产品体验和完善的用户服务。有很多新兴互联网教育企业,在品牌打造这件事上存在一定的误区,希望通过雷厉风行的方式快速催熟教育品牌,常见的套路包括补贴和广告投放,但往往经过一段时间的资本输出后发现行之而无效。

对课程价格敏感度偏高,习惯于传统线下授课模式,缺乏用户黏性,短期内得不到目标效果将立即转投别家,更信赖“专家”、“资深”的权威性介绍。

模式

这样的特质,意味着在线教育如果下沉,需要满足几个基础状态:

移动互联网时代,在线教育赛道近年来涌现过很多模式,“大浪淘沙”后,很多模式都死掉了或不太成功:比如早期的直播,这种模式曾经一度很火爆,但后来陷入“死亡三角”循环,无法管控学生注意力、对课程内容和录制硬件要求较高、视频回放体验不佳

vnsr威尼斯城官网登陆,操作层面要足够简单、足够新颖,相较于好看复杂的页面设置,用户更愿意看最直接的内容;

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内容层面要给出清楚的结果预判,比如快速提升30分以上;

这也是工具产品异军突起的原因。

师资和教研层面要优秀但更要接地气,符合当地课标并适配当地学生学习特性;

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